در پست‌های قبلی به این نکته اشاره کردیم که بسیاری از کسب‌وکارهای کشورهایی مانند چین علی‌رغم فروش بالا، در امر توسعه بازار و یافتن نمایندگی‌های فعال فروش در سایر کشورها با ضعف‌های مشهودی مواجه هستند. گرچه تکنولوژی راه را برای فروش هموارتر کرده اما داشتن استراتژی مناسب جهت ورود به بازارهای جهانی لازمه هر کسب‌وکار است.
بیش از 20 درصد کسب‌وکارهای جدید در دو سال اول فعالیت خود با شکست مواجه می‌شوند. جالب است بدانید که یکی از دلایل اصلی شکست این کسب‌وکارها، توسعه نامتوازن و سریع است.
در این پست ما راهکارهای عملی‌ای را پیشروی شما قرار می‌دهیم که با پیروی از آن، خطر شکست به حداقل رسیده و شانس موفقیت به حداکثر می‌رسد.
تبیین و ترسیم اهداف و چشم‌انداز رشد
تعیین اهداف کسب‌وکار برای موفقیت، توسعه و رشد سازمان شما بسیار مهم است. بدون تبیین اهداف روشن و مشخص، نمی‌توانید موفقیت و توسعه سازمانی را اندازه‌گیری کنید.
در تبیین اهداف و چشم‌انداز پرسش‌هایی مطرح می‌شود. برخی از این پرسش‌ها عبارت‌اند از:
- اهداف کلی شما برای گسترش تجارت بین‌الملل چیست؟
- چه بازارهایی را هدف قرار می‌دهید؟
- اهداف خاص شما برای هر بازار چیست؟
- گسترش کسب‌وکار شما چه تأثیری بر کسب‌وکار فعلی شما خواهد داشت؟
- آیا خطراتی در ارتباط با گسترش تجارت شما در سطح بین‌الملل وجود دارد؟
- چگونه می‌توانید این خطرات را به حداقل برسانید؟
پاسخ به سؤالات فوق به شما کمک می‌کند تا یک برنامه اولیه توسعه کسب‌وکار را ایجاد کرده و خطرات و مخاطرات احتمالی مرتبط با این امر را شناسایی کنید.
اهمیت تحقیقات بازار
قبل از ورود به یک بازار بین‌المللی جدید، ضروری است که تحقیقات بازار مناسبی را انجام دهید تا به درک صحیحی از شرایط کنونی بازار آن کشور برسید. این بدان معنا است که بدانید ساختار ذهنی و عینی مشتری بالقوه چگونه است، رقبای شما چه کسانی هستند و اینکه آیا در برابر عرضه محصول و خدمات شما تقاضا وجود دارد؟
هنگامی که درک دقیقی از این موارد به دست آوردید، آنگاه می‌توانید برنامه اولیه گسترش تجارت خود در سطح جهانی را تدوین کنید.
ایجاد و توسعه استراتژی بازاریابی مناسب
استراتژی بازاریابی شما در کشور و منطقه هدف باید با اهداف توسعه کلی سازمان شما هماهنگ و همسو باشد. این نکته را در نظر بگیرید که می‌خواهید با توسعه بازار به چه اهدافی برسید و بازاریابی چگونه می‌تواند در رسیدن شما به اهدافتان مفید باشد؟
اگر هدف شما افزایش آگاهی از برند است، استراتژی بازاریابی شما متفاوت از کسی است که به دنبال افزایش فروش است.
راه‌های متعددی برای دستیابی به بازارهای بین‌المللی وجود دارد، از جمله تبلیغات آنلاین، روابط‌عمومی و بازاریابی محتوا. مهم است که به‌خاطر داشته باشید که هر بازار شاخصه‌های خاص خودش را دارد. محصول و یا خدماتی که در یک کشور پربازده است ممکن است در کشور دیگر جواب ندهد؛ بنابراین، تحقیقات بازار و استراتژی بازاریابی متناسب با بازار هدف عناصر بسیار مهم و کلیدی‌ای هستند.
تعامل تجاری با یک شریک
تعامل تجاری با یک شرکت و یا شریک محلی می‌تواند یک استراتژی عالی برای ورود به بازار جدید باشد چراکه یک شرکت محلی دارای تجربه، دانش و ارتباطاتی است که می‌تواند به شما در توسعه فروش و ارائه خدمات کمک کند.
علاوه بر نکات ذکر شده، کارمندان شرکت محلی می‌توانند به مجموعه شما در استخدام نیروی کار موردنیاز، ترجمه و تولید محتوا و تبادلات تجاری، درک آداب‌ورسوم محلی و ارتباط شما با افراد مناسب کمک کنند.
عنصر اعتماد در همکاری با شرکت‌های محلی بسیار مهم است. در انتخاب شریک تجاری به نکات زیر توجه کنید:
- تجربه آنها در بازار
- اندازه شرکت آنها
- دانش و ارتباطات آنها در صنعت
- نحوه تعامل شرکت با مجموعه شما
- دانش و باتجربه تیم
ضرورت عقد قراردادی که انتظارات و مسئولیت‌های هر دو طرف را مشخص می‌کند اجتناب‌ناپذیر است زیرا این امر از بروز تعارض منافع و سوءتفاهم جلوگیری می‌کند.
درک قوانین و مقررات بازار جدید
بین‌المللی‌سازی تجارت، قوانین و مقررات جدیدی را پیشروی شما قرار می‌دهد که باید از آنها آگاه باشید. مهم‌ترین قدم این است که نسبت به قوانین حاکم بر فعالیت‌های تجاری آن منطقه اشراف پیدا کنید. البته این آگاهی صرفاً به قوانین تجاری محدود نمی‌شود بلکه ضروری است که شما حسب نوع فعالیت نسبت به ساختار قوانین بازار جدید علم کافی پیدا کنید.
به‌خاطر داشته باشید که کشورها مقررات متفاوتی برای مشاغل دارند. به‌عنوان‌مثال، برخی از کشورها ممکن است شما را به داشتن مقدار مشخصی از سرمایه ملزم کنند و یا اینکه به دریافت مجوز و اخذ تأییدیه‌های خاصی نیاز پیدا کنید.
حضور یک مشاوره با یک وکیل تجاری یا حسابدار متخصص در توسعه بین‌المللی می‌تواند شما را در طول این فرایند راهنمایی کند.
آشنایی کامل با فرایندهای مالیاتی بازار جدید
یکی دیگر از جنبه‌های حیاتی توسعه بازار در کشورهای جدید آشنایی با فرایندهای مالیاتی آن کشور است. کشورهای مختلف قوانین مالیاتی متفاوتی دارند، بنابراین تحقیق در این مورد ضروری است.
به‌عنوان‌مثال، در ایالات متحده، مشاغل ملزم به پرداخت مالیات فدرال، ایالتی و محلی هستند. اما در کشورهای دیگر، ممکن است فقط مالیات فدرال و محلی وجود داشته باشد. در برخی از کشورها ممکن است مالیات بر ارزش‌افزوده (VAT) وجود داشته باشد.
حضور یک حسابدار و یا مشاور مالیاتی آشنا با قوانین کشور موردنظر می‌تواند شما را در این امر یاری کند. این متخصصان همچنین می‌توانند به شما در راه‌اندازی سیستمی برای پیگیری اسناد مالیاتی و اطمینان از پرداخت به‌موقع آنها کمک کنند.
آشنایی با تفاوت‌های فرهنگی
قبل از راه‌اندازی شعبه‌ای از کسب‌وکار خود در کشوری جدید، مطمئن شوید که آنچه ممکن است در کشور اصلی شما شیوه‌های تجاری عادی تلقی شود، در فرهنگ مقصد توهین‌آمیز تلقی نشود. به همین دلیل است که باید مطمئن شوید که با تفاوت‌های فرهنگی در کشور جدید آشنا هستید.
یکی دیگر از عوامل مهمی که باید در نظر گرفت، موانع زبانی است. پیشنهاد می‌کنیم که حتماً نیروی آشنا با زبان مقصد را در سازمان خود جذب کنید تا از این طریق بتوانید به بهترین شکل ممکن با مشتریان خود در تماس باشید.
